1. Een verschuiving naar buyer driven sales - aantal aanbestedingen & RFP’s groeit
Het aantal complexe deals, zoals aanbestedingen en RFP's (ook wel: buyer-driven sales), neemt toe.
De controle komt steeds meer te liggen bij de inkoper en niet bij de verkoper. Zij identificeren een behoefte binnen hun organisatie en zetten een oproep in de markt uit.
De toename van aanbestedingen is deels te danken aan hogere overheidsuitgaven en de vereising voor meer semi-overheden om aan te besteden. De uitgaven van de overheid zijn gestegen van 351 miljard in 2022 naar 390 miljard in 2023.
Dat de hoeveelheid aanbestedingen groeien, blijkt ook uit Altura’s data. In de eerste helft van 2023 zagen we een toename van 5% in gepubliceerde aanbestedingen vergeleken met dezelfde periode in 2022.
De groei in RFP's wordt gedreven door de wens van grote bedrijven om controle te behouden, meer grip te krijgen op ontvangen offertes, verkopers te vergelijken en betere voorwaarden te onderhandelen.
2. Complexe deals worden complexer
Het winnen van een aanbesteding vereist tegenwoordig meer expertise. Aanbestedende diensten stellen hogere eisen aan bijvoorbeeld compliance en vaardigheden. Hierdoor moeten bid professionals meer kennis in huis hebben om een voorstel winnend te maken.
3. Inkopen van complete diensten
De huidige krapte op de arbeidsmarkt is voelbaar bij aanbestedende diensten. Dit zorgt ervoor dat ze vaker externe medewerkers of zelfs complete diensten inclusief personeel inkopen.
Aanbestedende diensten kunnen zelf geen mensen in dienst nemen om de service of tool te beheren, waardoor bijvoorbeeld IT-diensten die programmeurs kunnen leveren, een voordeel hebben ten opzichte van bedrijven die dit niet kunnen.
4. Veel vacatures voor bidmanagers
De vraag naar goede professionals in het maken van voorstellen is groot. In februari 2024 stonden op platformen als Indeed en LinkedIn 2660 vacatures open voor bid-, tender- en proposalmanagers in Nederland.
5. Werving van goede bidmanagers duurt lang
Doordat er veel bidmanager vacatures open staan, krijgen zelfs de grootste organisaties het moeilijk in hun hiring proces. Een bekende corporate vertelde ons dat ze maar liefst 14 maanden naar een nieuwe collega in het bid management team hebben gezocht. Hoelang gaat dat voor jouw organisatie duren?
Yvonne Andringa, Directeur bidmanagement en business development bij Olympia en Bianca Keijzer, Manager Sales bij Achmea over hoe zij deze ontwikkeling zien èn hoe zij met dit soort uitdagingen een productieve bidorganisatie vormgeven.
6. AI groeit verder in bidmanagement
AI maakt een opmars in bidmanagement en zal nog aanzienlijk groeien. Bidmanagement en de bijbehorende complexe deals lenen zich uitstekend voor AI, vanwege de herhalende aard van het proces en omdat het om geschreven documentatie gaat.
7. AI doet handmatig en repetitief werk in bidproces
Bid professionals doen veel verschillende taken, deze zijn vaak strategisch, maar er zit ook veel tijd handmatige en repetitieve taken.
Denk hierbij aan emails beantwoorden, documenten doorsturen, planningen maken, tenders doorsturen, zoeken in sharepoint naar het juiste document. Die taken kosten je bij elkaar normaal gesproken 15 uur per week.
AI automatiseert dat repetitieve en handmatige werk, waardoor er veel tijd vrij komt. Hierdoor kunnen bidmanagers weer focussen op wat er belangrijk is: strategie om het bid te winnen.
8. Efficiëntie noodzaak in bidproces
De huidige recessie dwingt leiders meer te doen met minder middelen. Dit betekent dat je meer omzet moet genereren met minder FTE, minder budget, minder flexibele arbeidskrachten.
Daarmee is efficiënter werken niet alleen een interne noodzaak, maar een strategisch voordeel in het streven naar duurzame groei en het behouden van een sterke marktpositie.
9. Toegenomen bewustzijn voor dataveiligheid van voorstellen
De groei van cybercriminaliteit in combinatie met de ontwikkeling van AI zorgt voor een kritische blik op data beveiliging. In bidmanagement, waarbij met bedrijfsgevoelige informatie wordt gewerkt, is de beveiliging van deze data steeds meer een top prioriteit
10. Kennis over duurzaamheid in bid team
Met een toenemende focus op klimaatverandering en duurzaamheid is jouw ecologische voetafdruk steeds vaker onderdeel van beoordeling. Je moet dus zorgen dat jouw bid management team genoeg kennis heeft over duurzaamheid.
