About us Knowledge base
Case Studies

Tim Bakker: Een Aanbesteding begint niet bij de publicatie

30 March 2022 • 5 minutes

In een terugblik op de Masterclass van Tim Bakker, leren we veel over de connectie die aanbesteden heeft met een belangrijk bedrijfssegment; Sales.

Tim heeft meer dan 25 jaar ervaring in business development, new business sales, account- en salesmanagement, een salesprofessional die zichzelf nu op de vakken van adviseren, trainen en coachen op het gebied van aanbestedingen heeft gestort.

Wat de terugblik van vandaag extra interessant maakt, is dat adviseurs in aanbesteden vaak werken vanuit hun ervaring in inkopen. Het begrijpen van beide kanten van het verhaal is een van de aspecten van aanbesteden waar Tim tijdens zijn masterclass het meest op hamert. Daarbij raadt hij zelfs aan om als verkoper eens een inkooptraining te doen en als inkoper een training die verkopers doorgaans krijgen.

Strategie

Nog ver voor het hebben van een goed begrip van de situatie van je potentiële klant is het belangrijk om een duidelijk concept te hebben van jouw missie en visie als bedrijf. Strategie is een essentieel gedeelte van het behalen van sterke resultaten en de manier waarop je naar je toekomst kijkt en die uitplant is daar een belangrijk gedeelte van. Missie wordt door Tim omschreven als ‘de reden dat je ’s ochtends uit bed stapt’, waar de visie ‘de onderscheidende bril is die je van je nachtkastje trekt om de dag mee tegemoet te zien’.

In het geval van Altura zou dat een applicatie in de vorm van een platform zijn, wat er wordt aangeboden. Maar voor jou betekent het misschien wel het periodiek leveren van een fruit voorraad, of het onderhouden van een IT-systeem voor een universiteit. Bij elke van deze typen klanten is het belangrijk om in je hoofd te hebben voor wie je het doet. Je kunt een applicatie aanbieden aan een corporate die grote capaciteiten heeft, maar daarom ook grote capaciteit nodig heeft, of een kleiner bedrijf dat een bepaalde niche bedient en daarom specifieke functionaliteiten verkiest boven massa. In beiden markten is geld te verdienen, maar je zal daar, zeker in vroegere stadia van je bedrijfsontwikkeling, eerst tussen moeten kiezen.

Hoe meer je je specialiseert, hoe meer je je kunt focussen op jezelf onderscheiden binnen dat specialisatie kader. Als je te breed richt en doet wat de markt doet, haal je (ook bij inschrijven op een aanbesteding) een spreekwoordelijke 6, terwijl dat met specialisatie en differentiatie een 8 of zelfs een 10 kan zijn. Met een duidelijke visie en strategie leg je de basis voor jouw succes als bedrijf en bij in het verlengde daarvan bij het inschrijven op aanbestedingen.

Daarnaast kan het waardevol zijn om je onderscheidend te laten gelden bij marktconsultaties, zo kun je invloed proberen uit te oefenen op de manier van uitvragen van de aanbesteding. Bovendien kun je in het geval dat je cum laude slaagt voor dat gedeelte van een aanbesteding dat essentieel is, concurrenten ontmoedigen als je ervoor kiest dit kenbaar te maken.

De klant

Iedere potentiële klant heeft minimaal 6 vragen in zijn hoofd.

  1. Wat kost het en wat levert het mij op?

The business case (wat kost het en wat levert het op?) van je bedrijf is het eerste wat de gemiddelde inkoper zal vragen.

  1. Welke opties heb ik?

Een gemiddelde inkoper weegt zo veel mogelijk opties af voordat hij een beslissing maakt, daarnaast heeft hij ook opties als niets doen en zelf doen als het huidige aanbod nog niet aansluit op de eisen.

  1. Waarom zou ik het nu moeten doen?

Het creëren van (bijvoorbeeld tijdgebonden) urgentie in je aanbod is essentieel in het bespoedigen van het salesproces.

  1. Wat zijn de korte termijn voordelen?

Een propositie van een 6% besparing over zes jaar is minder tastbaar dan een directe verandering op korte termijn, zoals bijvoorbeeld het loslaten van tien uitzendkrachten die niet genoeg presteren, en resoneert daarom minder.

  1. Waarom moet ik jou hebben?

Het hebben van een Unique Selling Points (USP’s) is belangrijk om jezelf te onderscheiden van de markt. Echter is de invulling van dit begrip iets wat vaak onvoldoende wordt begrepen. Vaak worden containerbegrippen gebruikt om dit te omschrijven (wij zijn als bedrijf persoonlijk, flexibel, pragmatisch). Denk echter bij dit begrip USP vooral aan unieke aspecten zoals apps met copyrights, de grootste leverancier van Nederland, onderscheidingen voor jouw product of dienst. Uniek betekent uiteindelijk dat er maar 1(!) van is die dit heeft of kan.

Daarnaast is het bij een USP belangrijk dat je er een voordeel voor de klant aan verbindt. Zo kan de grootste leverancier van Nederland schaalvoordelen bieden die kosten verlagen. Een sustainable competitive advantage kan echter pas echt behaald worden bij een USP die niet bij wijze van spreken binnen drie weken nagebootst kan worden door jouw competitie. Kortom aanvullen: ‘en dat betekent voor u…

  1. Wat zijn je referenties?

Aansprekende referenties uit dezelfde markt/sector overtuigen.

Benadering

Daarna kan het helpen om structuur aan te brengen in je klantenbenadering. Het maken van een hitlist kan een goede eerste stap zijn. Kijk waar de klant nu zaken doet en waar er ruimte is voor een beter aanbod.

Maak het de klant makkelijk, houd je teksten kort maar krachtig, zorg dat je bereikbaar bent en stel bijvoorbeeld een algemene e-mail in waarop iedereen te bereiken is zodat je klant niet hoeft te zoeken. Kleine mogelijkheden zoals deze kunnen als meerwaarde dienen die je als bedrijf zelf weinig kosten, maar toch het verschil maken voor de klant.

Stel hierna je aanbod af op de organisatie waar je binnenstapt. Het gebruik van instrumenten zoals het DISC persoonlijkheidsmodel voor karakter definitie dat kan helpen bij het inschatten van het inkopers team en bepalen van je argumenten en tone-of-voice om ze zo optimaal aan te spreken. Zorg daarnaast dat je weet wat er speelt bij de teams/ afdelingen waar je mee te maken hebt, zodat je makkelijk kunt inhaken op gesprekken en begrijpt wat men bedoelt bij een probleem uitleg. Hierbij kun je gebruik maken van de ‘drietrapsraket vraagstelling’; een open vraag, een specifieke open vraag en een gesloten of suggestieve vraag.

Het is belangrijk dat je blijft luisteren; vaak verdagen salesmensen, voornamelijk de experts, in het komen met oplossingen, terwijl het in veel gevallen waardevol kan zijn om de vraag op je in te laten werken en deze te analyseren, bijvoorbeeld met behulp van mindmaps of soortgelijke methoden. Wat is de vraag achter de vraag? De klant wil geen boormachine, maar een gat in de muur.

Tim benadrukt daarnaast dat het in veel situaties beter werkt om een organisatie vanuit de onderste laag te benaderen. De doorstroom naar middel- en vervolgens hoger management zal daarna soepeler verlopen door de eerder vergaarde informatie. Dit helpt je om met een duidelijk concept aan te komen bij de beslissers bovenin en verhoogt de mate waarin je serieus wordt genomen binnen het bedrijf, omdat je ze kunt uitleggen wat er op de werkvloer en bij het middle management speelt.

Conclusie

Een aanbesteding begint niet bij de publicatie. Zorg ervoor dat je voordat je begint weet waar je je op richt, stel een duidelijke missie en visie op voor je bedrijf en lijn hierop uit, het is je kapstok. Definieer een doelgroep voor jezelf waarvoor je je gaat specialiseren en ontwikkelen. Jouw voortraject bestaat uit hitlists maken, gewoon ouderwets bellen voor afspraken, de drietraps vraagtechniek toepassen in gesprekken en echt weten wie je klant is door te werken met persoonlijkheidsprofielen om de juiste argumenten en tone-of-voice te definiëren. Zorg hierbij dat je als een serieuze kandidaat overkomt en maak gebruik van de vragenronde om je te laten zien aan klant en concurrent.

Daarna is het zaak om sales en aanbestedingen als eenheid te zien, Tim noemt dat de Tender Life Cycle (TLC), en je op de juiste momenten te bewegen richting de klant. Vind uit wat er speelt en weeg waar mogelijk mee in het proces van de vraagstelling van de aanbesteding. De gemiddelde inkoper heeft zijn vragen klaar en wil zien wat jij te bieden hebt, zorg dat je weet wat je hebt en definieer duidelijk jouw USP's en klantwaarde, probeer hier urgentie en korte termijn voordelen aan te verbinden, om het relevant te maken voor de beslisser. Voor succes binnen aanbestedingen is het belangrijk om ambitieus en creatief te blijven en te zoeken naar de grenzen voor jou en de klant.

Als je meer wilt weten over de inzichten en aanpak van Tim Bakker, mag je hem altijd direct telefonisch benaderen op 06-23802405 of email timbakker@devrijesales.nl