Arjan van Leest - Tip 5: Benoem de meerwaarde

Arjan, de oprichter van adviesbureau House of Tenders, (voor succesvol inschrijven op aanbestedingen), schreef in op meer dan 300 aanbestedingen en deed sinds 2007 ervaring op in de competitieve inframarkt. Sinds 2018 heeft hij zijn focus verbreed naar o.a. ICT en facilitair, waar hij nu bedrijven helpt aanbestedingen te winnen.

Vanuit zijn ervaring legt hij je in 6 tips uit hoe je met jouw aanbestedingsplan een sterke indruk achterlaat en aanbestedingen binnenhaalt.

Tip 1: Profileer jezelf niet gelijk
Tip 2: Beschrijf eerst hoe je het probleem oplost en nog niet wat
Tip 3: Benoem het effect
Tip 4: Maak iedere maatregel meetbaar en tijdsgebonden

Tip 5: Benoem de meerwaarde

Hoger doel

In bijna elk plan staan maatregelen. Er staat beschreven wat de maatregel doet, soms wie hem treft en wanneer. Minder vaak wordt beschreven wat het effect dan van deze maatregel is. Oftewel, wat heb ik er als opdrachtgever aan? Nog zelden wordt gebruik gemaakt van de mogelijkheid om te vertellen welk hoger doel je met een maatregel dient. Deze kans noemen wij de meerwaarde.

Verschil tussen effect en meerwaarde

Tip 3 ‘Benoem het effect van iedere maatregel’ lijkt erg op deze tip, maar is toch wezenlijk anders. Het effect van een maatregel is wat je als opdrachtgever aan de maatregel hebt. Je legt dus het directe voordeel uit.

Meerwaarde gaat over het indirecte voordeel. Deze baseer je op de strategie. Als de strategie is om zo snel mogelijk op te leveren, dan zal je meerwaarde anders zijn dan wanneer de strategie is om de opdrachtgever zo veel mogelijk te ontzorgen.

Voorbeeld

We nemen de volgende maatregel: “Wij zetten een communicatiemanager in.” Mogelijk effect hiervan is: “Onze belanghebbenden worden door hem up-to-date gehouden over onze vorderingen en wat dit voor hen betekent.”

Een voorbeeld van een meerwaarde bij de strategie van snel opleveren is: “We borgen dat er geen vertraging ontstaat door het indienen van bezwaren door belanghebbenden.”

Een voorbeeld van een meerwaarde bij de strategie van ontzorgen is: “Opdrachtgever hoeft maar beperkt energie in zijn belanghebbenden te steken, omdat wij de communicatie met hen onderhouden.”

Meerwaarde wordt vaak verkeerd gebruikt

Veel planschrijvers spreken van meerwaarde, maar beschrijven in feite het effect. Meerwaarde gaat een slagje dieper. Maak in je plan gebruik van de gelegenheid om te vertellen welk hoger doel jouw maatregel dient. Zo geef je meer vorm aan je strategie en raak je de lezer.