Kenniscentrum
Aanbestedingstips

Arjan van Leest - Tip 1: Profileer jezelf niet gelijk

9 maart 2022 • 3 minuten

De komende weken delen we tips over hoe jij een winnend plan schrijft! De eerste tip - Profileer jezelf niet gelijk.

Arjan, de oprichter van adviesbureau House of Tenders, (voor succesvol inschrijven op aanbestedingen), schreef in op meer dan 300 aanbestedingen en deed sinds 2007 ervaring op in de competitieve inframarkt. Sinds 2018 heeft hij zijn focus verbreed naar o.a. ICT en facilitair, waar hij nu bedrijven helpt aanbestedingen te winnen.

Vanuit zijn ervaring legt hij je in 6 tips uit hoe je met jouw aanbestedingsplan een sterke indruk achterlaat en aanbestedingen binnenhaalt.

Deze week begint hij met tip 1: Profileer jezelf niet gelijk.

Behoeften klant

Als je een duurzame auto wilt kopen en de verkoper je eerst vertelt hoe fantastisch zijn auto’s zijn, dan haak je waarschijnlijk voortijdig af. Jij wilt weten of hij duurzame auto’s heeft, welke dit zijn en waar de verschillen in verbruik zitten. Omdat de verkoper uit het voorbeeld zich niet verdiept in jouw behoeften zal hij geen auto aan jou verkopen. Een bedrijf dat wel de vraag stelt wat je behoefte is, dringt door tot wat jij belangrijk vindt en zal je de auto verkopen die jij wilt.

Regels van het profileren

Mag je jezelf dan niet profileren in een plan van aanpak? Natuurlijk wel, maar niet meteen. Een beoordelaar wil eerst weten of je zijn zorg begrijpt. Is de zorg van de aanbestedende dienst dat de kwaliteit van de te leveren dienst te laag is, dan is het noemen van ISO-certificaten prima. Het geeft een bepaalde standaard aan. De belofte van eerder opleveren sluit echter niet aan bij zijn zorg. Het heeft dan in dit geval ook geen zin om zo’n belofte te maken.

Oké, dus niet gelijk jezelf profileren en aansluiten bij de zorg van de klant. Hoe doe je dat?
Analyseer: wat weet je van je klant? Wat vindt hij belangrijk? Wat is de zorg van de klant op dit project? Kan je een rode lijn herkennen?
Uitdaging: wat is de belangrijkste zorg van je klant voor dit project?
Hoofdoplossing: geef weer wat jouw belangrijkste oplossing is.
Deze drie stappen worden onderdeel van je tenderstrategie.

Voorbeelden

Het onderstaande stuk las ik onlangs als eerste alinea in een plan van aanpak. Het selectiecriterium was ‘kwaliteitsmanagement’.

“Het doel van ons kwaliteitsmanagementproces is te bewerkstelligen dat de producten en diensten die wij leveren voldoen aan alle kwaliteitsdoelstellingen, welke zijn afgeleid van ons ISO9001 gecertificeerde kwaliteitsmanagementsysteem. Voor de uitwerking van verschillende ondersteunende processen van ons primaire proces maken we gebruik van ISO15288.”

Nu een voorbeeld van een alinea, waarbij de zorg van de opdrachtgever is verwoord en een hoofdoplossing is gegeven. Zoals hieronder, zo zien we een inleiding graag.

“Gemeente Amsterdam is in het verleden vaak teleurgesteld in de door aannemers beloofde kwaliteit. Het nakomen van kwaliteit is belangrijk, zeker als het gaat om inspectie van tunnels. Het niet leveren van goede kwaliteit kan namelijk tot ongevallen leiden. Wij borgen onze kwaliteit doordat we, aanvullend op ons ISO-certificaat 15288, een hoger veiligheidskundige inschakelen die alle op te leveren documenten controleert en aftekent op basis van het contract en de door ons gedane beloften in dit plan van aanpak. Zo is de gemeente Amsterdam verzekerd van een kwalitatief hoogstaand en veilig uitgevoerd project.”

Voor welke alinea zou jij als beoordelaar de meeste punten geven?